#170 | Akquise ohne Stress: Warum Kaltakquise und Vitamin B besser sind, als ihr Ruf

00:00:00: Dr. Franziska Walther: Akquise muss kein Horror sein. Auch Kaltakquise und Vitamin B nicht. Genau darüber sprechen wir heute. Über Akquise-Formen, die einen schlechteren Ruf haben, als sie verdienen. Vielleicht denkst du bei Kaltakquise sofort an nervige Spam-Nachrichten oder plumpes Anpitchen oder bei Vitamin B an Vetternwirtschaft. Aber ich zeige dir in dieser Folge, wie du beide Methoden fair, kreativ und professionell nutzen kannst.

00:00:26: Dr. Franziska Walther: Und zwar ohne dabei deine Seele zu verkaufen. Warum ist das wichtig? Weil die Wahrscheinlichkeit ziemlich groß ist, dass du eh schon solche Formen von Akquise machst, aber eben unbewusst. Und hier gilt es, ein Bewusstsein zu entwickeln. Und deshalb erfährst du heute nicht nur, wie du typische Fehler vermeidest, sondern auch, wie du diese Strategien nutzen kannst, damit sie dir ganz konkrete Aufträge und wertvolle Kontakte bringen können.

00:00:53: Dr. Franziska Walther: Wenn du also bis jetzt gedacht hast, Akquise ist nichts für mich. Nö, nö, nö. Hier bist du genau richtig. Nach dieser Folge wirst du mit ganz anderen Augen auf deine eigene Akquise schauen. Und in diesem Sinn: Herzlich willkommen im Portfolio-Podcast. Hier erfährst du, wie sie mit einer kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquiriert und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt.

00:01:23: Dr. Franziska Walther: Auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt. Ich bin Franziska Walther. Und jetzt geht’s los. An was denkst du denn, wenn du das Wort Kaltakquise hörst? Wenn es dir wie vielen solo-selbständigen Kreativen geht, dann läuft es dir wahrscheinlich kalt den Rücken runter. Vielleicht musst du dich kurz schütteln und dann denkst du an nervige Staubsaugervertreter, die einsamen Omas überteuerte Elektrogeräte andrehen.

00:01:54: Dr. Franziska Walther: Kaltakquise ist für viele Kreative das Schreckgespenst unter den Akquise-Möglichkeiten. Denn viele denken: Kaltakquise nervt, wirkt schnell verzweifelt und bringt nur ganz, ganz wenig. Ich glaube aber, Kaltakquise hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Das liegt einerseits daran, dass man viel falsch machen kann dabei. Ich selbst habe schon viel in der Kaltakquise falsch gemacht und bin auch schon mit Pauken und Trompeten dabei gescheitert.

00:02:21: Dr. Franziska Walther: Als Illustratorin auf meinen ersten Buchmesse besuchen und mit einem Portfolio, das ganz klar gezeigt hat, dass ich damals noch keine Ahnung hatte, wie der Buchmarkt funktioniert. Und auch im Design. Ich habe zum Beispiel in den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit mit dem Direktor eines städtischen Museums zusammengesessen, weil ich ihn davon überzeugen wollte, dass ich für die Printprodukte und das Marketing des Museums die beste Person bin.

00:02:49: Dr. Franziska Walther: Denn ich hatte mitbekommen, dass das Museum mit der aktuellen Grafik-Betreuung nicht zufrieden war und deshalb ein neues Design-Studio suchte. Deshalb habe ich mich selbst zum Kaffee eingeladen. Na ja, ganz so war es nicht. Ich habe eine befreundete Person gebeten, den Kontakt herzustellen und habe angefragt, ob ich mich vorstellen darf. Durfte ich. Was vor allem an der befreundeten Person und an dem guten Wort lag, das diese für mich eingelegt hatte.

00:03:17: Dr. Franziska Walther: Und dann saß ich da mit dem Direktor. Klar hatte ich mich vorbereitet und ich wusste so grob, was das Museum macht und braucht. Aber ich war fürchterlich aufgeregt und wollte mein Gegenüber unbedingt davon überzeugen, dass ich ja die Tollste im ganzen Land war. Vor lauter Aufregung habe ich dann im Gespräch vom Prinzip sehr umfänglich aufgelistet, wie toll ich selbst bin bzw. meine Arbeit und was das Museum im Gegenzug alles falsch macht.

00:03:43: Dr. Franziska Walther: Der Direktor hat mich die ganze Zeit mit einem Blick angesehen, der eindeutig sagte: Was zur Hölle will diese Frau von mir? Irgendwann war der Termin glücklicherweise vorbei. Ich sagte »Auf Wiedersehen« und schlürfte nach Hause und wäre am liebsten im Boden versunken und nie wieder aufgetaucht. Allerdings muss ich sagen, dass wenn ich so zurückblicke, klar, es hat einige Wochen gebraucht, bis ich meine Beulen verarztet hatte.

00:04:09: Dr. Franziska Walther: Aber ich habe auch wirklich viel gelernt. Denn Lernen geht ja nur mit Fehlern. Und dieser damalige Fehler hat dafür gesorgt, dass ich heute sehr erfolgreich Pitchen kann. Im Jahr 2018 habe ich zum Beispiel in einer gar nicht mal so unähnlichen Situation einen Design-Auftrag mit einem hohen fünfstelligen Honorar akquiriert. Deshalb: fulminant Scheitern gehört irgendwie auch dazu. Aber um das mal zusammenzufassen: man kann viel in der Kaltakquise falsch machen und ich habe schon viel falsch gemacht.

00:04:42: Dr. Franziska Walther: Und auch andere machen viel falsch. Mir zum Beispiel letzte Woche eine Person auf LinkedIn in der ersten Nachricht, die sie mir jemals in ihrem Leben geschickt hat, sofort ein Angebot gepitcht. In dem Moment hatte mich die Person schon verloren, vor allem, weil ich in der Nachricht sofort rauslesen konnte, dass die schreibende Person nicht einen blassen Schimmer davon hat, was ich eigentlich mache und wer ich bin.

00:05:07: Dr. Franziska Walther: Und ja klar, wenn diese Person 100 solche Nachrichten mit ein und demselben Angebot an irgendwelche wildfremden Menschen versendet, dann bringt Kaltakquise oft nur sehr wenig. Denn kein Mensch will ein generisches Angebot. Wenn uns schon jemand ungefragt ein Angebot macht, dann bitte eins, das passt wie ein geschmeidiger, gut sitzender Pullover, der extra für uns gestrickt wurde. Also es gibt so typische Fehler in der Kaltakquise und einer lautet: Generische Angebote aussprechen.

00:05:40: Dr. Franziska Walther: Denn die will niemand. Und ein anderer lautet: Pitchen ohne Lösungen. Denn das ist, wenn man es genau nimmt, kein Angebot. Ich glaube, genau deshalb hat die Kaltakquise so einen schlechten Ruf, weil eben viele Menschen Fehler dabei machen. Dabei ist Kaltakquise, wenn du sie gut planst und ganz gezielt einsetzt, ein wirksames Akquise-Mittel. Vor allem, weil auf vielen Märkten nur ein Bruchteil der Kolleg*innen sich überhaupt traut, Kaltakquise zu machen.

00:06:12: Dr. Franziska Walther: Deshalb stehen, wenn du dich traust, Personen aktiv anzusprechen, die Chancen wirklich gut, dass du damit Aufträge akquiriert und über die Zeit dein Netzwerk ausbaust. Ich selbst habe zum Beispiel meine allerersten Buchgestaltungsaufträge mit Kaltakquise akquiriert. Und das war ganz einfach, weil ich eben nicht 100 Emails versendet habe, sondern ganz gezielt einen Verlag rausgesucht habe und ein gut sitzendes und komfortables Pullover-Angebot gemacht habe.

00:06:42: Dr. Franziska Walther: Wie genau ich das gemacht habe, erzähle ich dir übrigens nächste Woche im kostenlosen 5-Tage-Workshop »Mut zur Brücke«. Darin beweise ich Dir, dass Kaltakquise sehr einfach sein darf. Denn wenn du mitmachst, wirst du hier innerhalb von fünf Tagen aktiv ein Angebot pitchen und bestenfalls gleich einen Auftrag akquirieren. Damit sich das leicht und easy peasy anfühlt, nutzen wir einen Trick und wir bauen eine Brücke, inklusive Mut zur Lücke.

00:07:10: Dr. Franziska Walther: Mehr verrate ich nicht. Nur so viel. Das letzte Mal haben knapp 200 Menschen mitgemacht und es sind wirklich Aufträge dadurch entstanden. Und wenn nicht das, dann zumindest das befreiende Gefühl, dass Akquise gar nicht schlimm ist. Fühl dich ganz herzlich eingeladen. Wie gesagt, am 25 August 2025 geht’s los und anmelden kannst du dich für 0 € unter www.diegutemappe.de/Workshop und ich verspreche dir, nach dem Workshop wirst du keine Angst mehr vor Akquise haben.

00:07:45: Dr. Franziska Walther: Apropos Angst vor Akquise: Am Dienstag habe ich eine Umfrage auf Instagram zum Thema Akquise gemacht und ich habe gefragt: Wer hat denn Angst vor Akquise? Wer schiebt es seit Monaten auf. 60 % der Kolleg*innen, die geantwortet haben, sagen »Ja, ich hier, ich habe Angst vor Akquise«. Das sind 2/3. 34 % sagen »mal so, mal so« und nur 3 %, also ein verschwindend geringer Teil, sagt »Nö, ich nicht«.

00:08:13: Dr. Franziska Walther: »Für mich ist Akquise kein Problem« und 2 % konnten mit der Frage nichts anfangen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass die 60 %, die Angst vor Akquise haben, dabei mit großer Wahrscheinlichkeit an Kaltakquise denken und wahrscheinlich eine ähnliche Horror-Story im Kopf haben wie meine Museumsgeschichte. Oder zumindest Angst haben, mit ihrer Kaltakquise zu nerven oder verzweifelt zu wirken. Das mag auch einer der Gründe sein, warum wirklich viele Kolleg*innen noch nie bewusst Akquise gemacht haben.

00:08:43: Dr. Franziska Walther: Und ja, ich bin immer wieder überrascht, wie oft ich diese Story höre. Kolleg*innen, die schon seit Jahren bekannte Gesichter der Branche sind und die aber noch nie in ihrem Leben bewusst eine Akquiseaktion gemacht haben. Denn bei vielen ging es bis jetzt irgendwie auch ohne. Vielleicht ist das bei dir auch so, weil du zum Beispiel empfohlen wurde. Oder die Aufträge kamen über Vitamin B bei dir an. Oder vielleicht haben sich einige deiner Aufträge auch ergeben, weil deine Büro-Nachbarn, mit denen du ab und an in der Kaffeeküche einen morgendlichen Plausch hältst, dich gefragt haben, ob du was für sie machst.

00:09:18: Dr. Franziska Walther: Und deswegen musstest du vielleicht bis jetzt noch nie Akquise machen. Aber was wäre denn, wenn ich dir jetzt sage, dass du wahrscheinlich schon die ganze Zeit Akquise gemacht hast, nämlich Netzwerke-Akquise. Denn Empfehlungen, Vitamin B und der freundliche Plausch in der Kaffeeküche all das ist Akquise. Und vielleicht denkst du dir jetzt: Mäh, Franziska, aber Netzwerk-Akquise ist ja keine richtige Akquise. Weil richtige, also so professionelle Akquise, das ist eben die unangenehme Kaltakquise. Vielleicht auch noch Social Media Marketing, das sich wie Kaugummi zieht oder ein Messebesuch mit schwitzigen Händen.

00:10:00: Dr. Franziska Walther: Aber doch nicht Netzwerk-Akquise. Das ist ja so ein bisschen wie Schummeln. Da bekommst du die Aufträge ja nicht, weil du gute Arbeit geleistet hast und mit deinem Angebot überzeugst, sondern weil du jemanden kennst. Und ja, ich weiß, Netzwerk-Akquise hat genauso wie die Kaltakquise einen schlechten Ruf. Viele denken dabei an Menschen, die Klinken putzen, sich unprofessionell aufdrängen und ihre Freundschaften eigennützig und schamlos ausnutzen und instrumentalisieren, indem sie ständig um Gefallen bitten.

00:10:34: Dr. Franziska Walther: Aber Netzwerk-Akquise ist genauso wie die Kaltakquise eine anerkannte, professionelle und nachhaltige Akquise-Methode, die oft viel zielgerichteter und erfolgreicher ist als zum Beispiel Marketing in den sozialen Netzwerken. Und ja, du hast recht, in der Netzwerk-Akquise nutzt du dein Netzwerk für deine Akquise. Aber nicht, indem du es egoistisch und eigennützig ausbeutest, sondern indem du es pflegst und kultiviert.

00:11:02: Dr. Franziska Walther: In der Netzwerk-Akquise geht es vor allen Dingen um Vertrauen und den Aufbau langfristiger, stabiler Beziehungen. Und von so einem starken Netzwerk profitieren alle, die Teil davon sind. Zur Netzwerk-Akquise zählt auch das sogenannte Beziehungs-Marketing, das wir in einem Satz zusammenfassen können. Und dieser Satz lautet: Zufriedene Bestandskund*innen sind Gold wert, denn sie kommen gern wieder und sie empfehlen dich gerne weiter.

00:11:30: Dr. Franziska Walther: So wurde ich übrigens zu diesem Pitch eingeladen für diesen Auftrag mit diesem hohen fünfstelligen Honorar. Ein zufriedener Kunde hat mich empfohlen. Und ja, auch Vitamin B ist Netzwerk-Akquise. Hier bekommst du den Auftrag eben nicht, weil dich ein Kunde oder eine Kundin empfohlen hat, sondern weil du jemanden einfach nur persönlich kennst. Und ja, deshalb hat Vitamin B auch einen schlechten Ruf.

00:11:56: Dr. Franziska Walther: Viele denken hier an Nepotismus bzw. Vetternwirtschaft. Vor allem für Minderheiten und Menschen, die zu schutzbedürftigen Gruppen gehören, findet das auch statt. Ganz realistisch. Hier zeigt sich, dass Vitamin B aus Netzwerken ausschließt und eben nicht inklusiv ist. Und das ist nicht fair. Allerdings lege ich meine Hand dafür ins Feuer. Jeder selbständige Person, die schon seit einigen Jahren erfolgreich im Business ist, hat mindestens schon einmal einen Auftrag mit Vitamin B bekommen.

00:12:26: Dr. Franziska Walther: Vitamin B ist Berufsalltag und das bestätigen auch viele Studien. Es gibt zum Beispiel eine Studie des Deutschen Instituts für Arbeitsmarkt und Berufsforschung aus dem Jahr 2016. Ich habe leider keine aktuellere gefunden. Aber die zeigt, dass bei der Besetzung neuer Stellen im Durchschnitt bei 53 % der Stellenausschreibungen die Kandidat*innen über persönliche Kontakte oder durch Empfehlungen von Mitarbeitenden gefunden werden.

00:12:56: Dr. Franziska Walther: Und über den Daumen gepeilt kann man sagen: Umso kleiner das Unternehmen, desto mehr wird auf bestehende Netzwerke gesetzt. Klar, diese Studie beschreibt Stellenausschreibungen für ein Angestelltenverhältnis. Aber in der Selbstständigkeit ist das nicht groß anders. Und Vitamin B funktioniert auch in der Kreativwirtschaft so gut, weil in vielen Situationen, in denen ein Design- oder Illustrations-Auftrag vergeben wird, es gar nicht darum geht, die weltbeste Person für diesen Auftrag zu suchen, sondern darum, eine sichere, risikoarme und leicht verfügbare Lösung zu finden.

00:13:34: Dr. Franziska Walther: Hier mal ein Beispiel, das das ziemlich gut visualisiert: Mich hat diese Woche meine finnische Steuerberaterin Laura im Auftrag einer Kollegin gefragt, ob ich eine gute Steuerberatung in Österreich kenne. Denn die Illustrationskollegin zieht bald von Finnland nach Österreich und hat gerade dringliche steuerliche Fragen, worauf sie in Österreich achten muss. Deshalb habe ich diese Woche einige meiner österreichischen Freund*innen und Kolleg*innen gefragt, ob sie eine Empfehlung haben.

00:14:03: Dr. Franziska Walther: Und es war gar nicht so einfach, weil gerade viele im Urlaub sind. Aber die tolle Julia aus Wien hat mir geantwortet und mir einen Link zu einem österreichischen Steuerberater geschickt. Und zwar mit dem Hinweis, dass das Büro recht teuer, aber fachlich gut ist. Den Link habe ich weitergeleitet und die finnische Kollegin war überglücklich, weil es in dieser Situation gar nicht darum geht, die beste Steuerberatung der Welt zu finden, sondern es geht darum, die gerade dringlichen Probleme aus der Welt zu räumen. Und zu wissen, dass diese Steuerberatung Ahnung von urheberrechtlichen Leistungen und kreativer Arbeit hat,

00:14:39: Dr. Franziska Walther: ist in dem Moment wichtiger, als das günstigste oder das beste Angebot zu finden. Und das geht am schnellsten, wenn man Menschen fragt, die man eh schon kennt und deren Meinung man schätzt. Deshalb funktioniert Netzwerk-Akquise. Vielleicht gehörst du ja zu den Menschen, die vorhin bei dem Wort Netzwerk-Akquise gedacht haben, dass es egoistisch und aufdringlich und schlimmstenfalls unmoralisch ist, das eigene Netzwerk für persönliche Zwecke zu nutzen.

00:15:07: Dr. Franziska Walther: Aber du wirst es sehen, das Netzwerk-Akquise zu allererst ganz viel mit Geben und gar nicht so viel mit Nehmen zu tun hat. Und dass wir diese Akquise-Form auch nutzen können, um gemeinsame Chancen und Werte-Allianzen aufzubauen und die Welt so ein bisschen besser zu machen. Auf diese Weise kannst du selbst dafür sorgen, dass dein Netzwerk die Menschen inkludiert, die du dabei haben möchtest.

00:15:30: Dr. Franziska Walther: Denn beim Netzwerken gilt es zu allererst bewusst Kontakt zu halten und Beziehungen langfristig aufzubauen und zu pflegen. Das funktioniert nur, wenn es auf Gegenseitigkeit beruht und beide Seiten sich bemühen. Denn es ist gar nicht so einfach, mit vielen Menschen in einem guten und lebendigen Austausch zu bleiben. Dazu braucht es eine bewusste Entscheidung. Sonst verlierst du deine Kontakte einfach nur im alltäglichen Hamsterrad deines Berufs- und Familienalltag.

00:15:58: Dr. Franziska Walther: Und es spuken auch so einige Zahlen im Internet herum, die behaupten, dass es eine natürliche Limitation an der Anzahl an Kontakten gibt, die ein Mensch halten kann. Die berühmteste dieser Zahlen ist die sogenannte Dunbar-Zahl, die vom britischen Anthropologen Robin Dunbar in den 1990er Jahren formuliert wurde. Dunbar sprach davon, dass Menschen aufgrund der Größe ihres Gehirns mit circa 150 Menschen eine stabile soziale Beziehung aufrechterhalten können.

00:16:29: Dr. Franziska Walther: Die Dunbar-Zahl wurde oft kritisiert, aber sie kann hier als Erinnerung dienen, dass es nicht möglich ist, zu allen Menschen, die dir jemals über den Weg gelaufen sind, Kontakt zu halten. Deshalb braucht es eine bewusste Entscheidung, zu wem du Kontakt halten willst. Und meine Empfehlung wäre: Fokussiere dich auf Menschen, die du magst, mit denen du Werte teilst und die du gerne in deinem Leben hast und auch gerne unterstützt.

00:16:55: Dr. Franziska Walther: Denn dann fühlt sich die Netzwerk-Akquise gar nicht mehr nach Arbeit an, sondern nach Freundschaft. Und du brauchst dir auch keine moralischen Vorwürfe mehr zu machen. Gleichzeitig braucht Netzwerk-Akquise eine Sache. Und das ist Hilfsbereitschaft. Statt sofort selbst profitieren zu wollen, bringen besonders wirksame Netzwerker*innen Menschen zusammen oder bieten Unterstützung an, ohne eine sofortige Gegenleistung einzufordern. Und das zahlt sich langfristig aus, denn es erzeugt gutes Karma.

00:17:27: Dr. Franziska Walther: Das muss nicht zwangsläufig von der Person zurückkommen, der du geholfen hast. Aber du kreierst damit die hilfsbereite und positive Welt, in der du lebst, selbst mit. Und ja, das bedeutet auch, dass du, wenn du Netzwerk-Akquise machst, zuerst gibst. Du bist die, die großzügig ist. Und es braucht eben auch dieses Vertrauen, dass diese gute Energie, die du da in die Welt hinaus gibst, zu dir zurückkommen wird.

00:17:53: Dr. Franziska Walther: Und zwar ohne dass du das wirklich kontrollieren kannst. Vielleicht hast das ja schon gemerkt, Wir haben jetzt einmal über Kaltakquise gesprochen und dann auch noch mal über Netzwerk-Akquise. Und diese beiden Akquise-Formen beschreiben vom Prinzip die beiden Enden vom Akquise-Spektrum. Auf der einen Seite ganz links die Kaltakquise, bei der eine Person angesprochen wird, zu der noch kein Kontakt besteht und noch kein Vertrauen da ist.

00:18:20: Dr. Franziska Walther: Und auf der anderen Seite, ganz rechts, die Netzwerk-Akquise, bei der die Aufträge über Empfehlungen und persönliche Kontakte kommen, von Menschen, die sich gegenseitig schätzen und mögen. Wenn du aktiv Akquise machen willst, dann brauchst du beides und bestenfalls verbindest du es. Denn ich verspreche dir, du hast ein Netzwerk. Selbst wenn du gerade erst anfängst. Und ich verspreche dir auch: wenn du dich traust, aktiv neue Kontakte anzusprechen und ihnen passgenaue und risikoarme Pullover-Lösungen anbietest, dann wird über kurz oder lang deine Akquise wirksam sein.

00:18:56: Dr. Franziska Walther: Denn ganz ehrlich, jedwede aktive Akquise passiert genau zwischen diesen beiden Enden vom Spektrum. Und wenn du jetzt denkst, ich würde ja gern, Franziska, aber ich habe Angst, dann melde dich unbedingt an zum Workshop »Mut zur Brücke«. Da kannst du live erleben, wie einfach Kaltakquise sein darf, insbesondere wenn du dein Netzwerk mit einbinden lässt. Am 25. August 2025 geht’s los.

00:19:23: Dr. Franziska Walther: Es geht fünf Tage lang. Wir treffen uns jeden Tag von Montag bis Freitag. Und anmelden kannst du dich für 0 € unter www.diegutemappe.de/Workshop Du bist ganz herzlich willkommen. Und damit wünsch ich dir für Heute alles liebe. Wir hören uns wieder nächste Woche. Ich freue mich auf dich. Bis dahin. Tschüss.