Warum Auftraggeber*innen an dich denken und Sichtbarkeit mehr ist als gute Arbeit

00:00:00: Dr. Franziska Walther: Glaubst du, dass die Qualität deiner Angebote der Faktor ist, der entscheidet, ob du gebucht wirst oder nicht? Wenn ja, dann geht es dir so wie den meisten kreativen Selbstständigen. Und ja, gute Arbeit ist wichtig, aber sie ist eben nur ein Aspekt in der Auftragsvergabe. In dieser Folge sprechen wir über zwei weitere Faktoren, die maßgeblich mit beeinflussen, ob Auftraggeber*innen im richtigen Moment an dich denken und dich deshalb beauftragen.

00:00:27: Dr. Franziska Walther: Und sind diese zwei Faktoren nicht da, dann führt das schnell dazu, dass überhaupt nicht mehr über dich gesprochen wird. Deshalb stelle ich dir heute zwei Zustände von Markenbekanntheit vor und ich zeig dir auch, wie unterschiedlich diese beiden Effekte wirken und warum einer davon gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten besonders wirksam ist. Du erfährst, warum wirksame Akquise nicht toller, exzellenter oder lauter sein muss, sondern warum Regelmäßigkeit oft der entscheidende Faktor ist.

00:00:56: Dr. Franziska Walther: Und zu guter Letzt geht es auch darum, wie du die Erkenntnisse dieser Episode schnell in deine eigene Akquise integriert, um mit einem überschaubaren Aufwand deine Chancen auf Aufträge deutlich zu erhöhen. Wenn du also wissen willst, wie Erinnerung entsteht und wie du sie gezielt beeinflussen kannst, dann ist diese Folge heute für dich. Und in diesem Sinne: Herzlich willkommen im Portfolio-Podcast. Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und wie du gleichzeitig dafür sorgt, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt.

00:01:35: Dr. Franziska Walther: Auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt. Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los. Im Dezember bin ich für eine Buchgestaltung beauftragt worden. Und zwar für ein ganz ungewöhnliches Buch. Die Illustrationen und Texte kommen von einer ganz besonderen Autorin. Das Buch hat eine unkonventionelle Grundidee und es wird außergewöhnlich groß werden. Und deshalb soll es auch ganz besonders konzipiert und gestaltet werden.

00:02:07: Dr. Franziska Walther: Mit dieser Aufgabenstellung ist das Verlags-Team auf die Suche gegangen nach geeigneten Buchgestalter*innen. Und dabei hat der Verlag an mich gedacht. Und darüber habe ich mich wirklich sehr gefreut. Denn ja, ich konzipiere gerne und oft unkonventionelle Bücher. Das zeigt einmal ein Blick in mein Portfolio und ich sage das auch gerne und oft zu meinen Verlagen. Aber solche Buch-Aufträge sind selten.

00:02:32: Dr. Franziska Walther: Nicht alle Verlage trauen sich, ungewöhnliche Bücher auf den Markt zu bringen. Deshalb habe ich sofort zugesagt, auch wenn mein Kalender eigentlich schon sehr voll ist. Es gab allerdings noch einen anderen Grund, warum ich unbedingt Ja sagen wollte zu diesem Auftrag. Nämlich: Der Verlag hatte bei der Aufgabenstellung »Unkonventionelles und konzeptstarkes Buch« an mich gedacht. Und das ist das, woran sich Verlage erinnern sollen, wenn sie an mich denken.

00:02:58: Dr. Franziska Walther: Das ist ja das Ziel von wirksamer Akquise. Deine Kund*innen sollen sich an dich erinnern, und zwar am besten im Kontext mit einer bestimmten Aufgabenstellung, einem spezifischen Thema oder einer wiedererkennbaren Bildsprache. Sie sollen dich also als Expert*in auf einem bestimmten Gebiet wahrnehmen und dann bei Aufgaben, in denen deine Expertise besonders gut passt, sofort an dich denken. Und wenn du mal in deinem Umfeld herum schaust, wird dir auffallen, dass es einige Kolleg*innen gibt, die für ganz spezifische Themen stehen.

00:03:32: Dr. Franziska Walther: Welche Kolleg*innen fallen dir zum Beispiel ein, wenn ich zum Beispiel sage: Katzen-Illustrationen? Dann denkst du vielleicht wie ich als erstes an die Illustratorin Franziska Höllbacher oder an Merle Goll. Oder aber vielleicht denkst du auch an Simon’s Cat. Und wenn du wie ich in den 80er Jahren groß geworden bist, dann denkst du vielleicht auch so ein vierter Stelle an Garfield.

00:03:55: Dr. Franziska Walther: In der Marktforschung nennt man dieses Phänomen, dass einem sofort ein paar Namen zu einem Begriff oder einem Thema oder einem Produkt einfallen, das nennt man Top-of-Mind-Awareness oder auch kurz Toma. Wenn Menschen also an ein bestimmtes Produkt oder eine Kategorie oder ein Thema denken, dann ploppen da zuerst die 3 bis 4 üblichen Verdächtigen auf. Dabei bedeutet eine hohe Top-of-Mind-Awareness nicht unbedingt, dass diese üblichen Verdächtigen deshalb auch als erstes oder häufiger gebucht werden.

00:04:25: Dr. Franziska Walther: Aber es ist trotzdem ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil. Gehörst du zu dieser ausgewählten Gruppe von 3 bis 4 Namen, dann ploppst du öfter im Kopf deiner Auftraggeber*innen auf und deshalb fällt die Entscheidung, dich zu beauftragen, dann doch öfter als bei anderen. Einfach, weil sich Menschen häufiger an dich erinnern. Die Top-of-Mind-Awareness ist also ein Teil der Marken-Bekanntheit.

00:04:49: Dr. Franziska Walther: Und daneben gibt es noch einen weiteren Faktor, der auch zur Markenbekanntheit dazugehört. Und diesen Faktor nenne ich heute mal hier die »Gerade eben gesehen«-Awareness. Und wie du es dir wahrscheinlich schon denken kannst. Nein, das ist kein Marketing Fachbegriff. Den habe ich mir ausgedacht. Aber das ist dieser zweite Faktor, über den viel seltener gesprochen wird und der oft sogar kurzfristiger noch wirksamer ist.

00:05:15: Dr. Franziska Walther: Die »Gerade eben gesehen«-Awareness bedeutet, dass sich Menschen an dich erinnern, wenn du kürzlich irgendwo bei ihnen aufgeploppt bist, zum Beispiel mit einer Akquise-Aktion, einem LinkedIn- oder Instagram-Post oder weil ihr euch eben letzte Woche bei dieser Ausstellungseröffnung irgendwie zufälligerweise getroffen habt. Oder weil du genau zum richtigen Zeitpunkt eine Email geschickt hast und dann eben genau zum richtigen Zeitpunkt im Postfach gelandet bist.

00:05:40: Dr. Franziska Walther: Deshalb ist Kontinuität in der Akquise wirklich, wirklich essenziell. Nicht nur, weil du damit Schritt für Schritt Vertrauen aufbaust. Das ist die wichtigste Währung in Geschäftsbeziehungen. Sondern eben auch, weil du mit kontinuierlicher Akquise viel mehr Chancen kreierst, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Und ja, ich bin mir auch ziemlich sicher, dass auch die »Gerade eben gesehen«-Awareness dazu beigetragen hat, dass ich im Dezember für diese besondere Buchgestaltung beauftragt wurde.

00:06:11: Dr. Franziska Walther: Denn aktuell bekommt ein anderes Buch, das ich für den gleichen Verlag letztes Jahr gestaltet habe, sehr viel Presse. Das Buch hat nämlich gerade einige Preise und Auszeichnungen gewonnen. Und ich freue mich natürlich riesig darüber, denn auch dieses Buch ist ein ganz besonderes Buch mit wunderschönen Gedichten, ganz starken Bildern und einer ganz ungewöhnlichen Konzeption. Und es ist überhaupt nicht selbstverständlich, dass so ein poetisches, konzeptstarkes Buch so ein großes Publikum findet.

00:06:40: Dr. Franziska Walther: Aber ja, durch den Erfolg des Buches ploppt natürlich auch meine Buchgestaltung gerade immer wieder auf und steigert meine »Gerade eben gesehen«-Awareness. Beides, also sowohl die Top-of-Mind-Awareness als auch die »Gerade eben gesehen«-Awareness wirken bei Auftragsvergaben mit. Immer. Aber aktuell werden diese beiden Faktoren noch wichtiger. Denn momentan bewegen wir uns in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten. Budgets sind knapp, Auftraggeber*innen sind vorsichtiger bei der Wahl ihrer Geschäftspartner*innen.

00:07:12: Dr. Franziska Walther: Und in solchen Zeiten wird es noch wichtiger, dass Menschen besonders schnell an dich denken. Aber gerade dann passiert oft etwas Fatales. Viele Kreative machen in schwierigen Zeiten weniger Akquise. Und das Ganze passiert oft unbewusst und ohne Absicht. Aber es gibt einen wirklich guten Grund dafür, nämlich die menschliche Psyche. Die neigt nämlich dazu, unangenehme Gefühle zu vermeiden. Und in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten passiert es eben schneller, dass man in der Akquise auch mal eine Absage einsammelt. Und vielleicht nicht nur eine, sondern auch gern mal fünf oder auch mal 20.

00:07:48: Dr. Franziska Walther: Bevor du irgendeine Form von Rückmeldung bekommst oder Wirkung siehst. Und ja, das ist total unangenehm. Und dein Unterbewusstsein weiß das und tritt deshalb auf die Bremse. Dann lässt du vielleicht die nächsten Akquisitionen still und leise mal ausfallen. Oder du hörst auf, auf LinkedIn oder Instagram zu posten. Und du wirst vielleicht auch mit weniger Selbstbewusstsein durch die Welt.

00:08:12: Dr. Franziska Walther: Dadurch entsteht oft so eine Abwärtsspirale von weniger Aufträgen, die für noch mehr Angst vor Absagen sorgen, was zu noch weniger Akquise führt. Und so weiter und so fort. Und ja, es fühlt sich oft überhaupt nicht angenehm an und vielleicht sogar ein bisschen kontraintuitiv, gerade jetzt wieder mit der aktiven Akquise anzufangen. Aber genau das ist die Lösung in schwierigen Zeiten.

00:08:35: Dr. Franziska Walther: Hier gilt es, Akquise zu machen. Aber nicht mit blinden Aktionismus, sondern bewusst ausgewählt und mit einer klaren Strategie. Und hier eine kurze Randnotiz in eigener Sache: Wenn du deine Akquise ganzheitlich und mit einer durchdachten Positionierung als Fundament angehen willst, dann fühle dich herzlich eingeladen, dich noch für die nächste Portfolio-Akademie anzumelden. Die Portfolio-Akademie ist mein 14-wöchiges Gruppen-Programm für Designer*innen und Autor*innen und darin positionierst du dich nachhaltig, also sowohl künstlerisch wie auch wirtschaftlich.

00:09:08: Dr. Franziska Walther: Und das bedeutet auch, dass du dir eine klar strukturierte Akquise-Strategie aufbaust und eben nicht alles gleichzeitig machst, sondern dich bewusst fokussierst auf die Dinge, die für deine Angebote funktionieren. Die nächste Portfolio-Akademie startet am 2. März 2026. Und du kannst dich aktuell noch bis einschließlich 27. Februar 2026 anmelden. Und zwar auf der Seite www.diegutemappe.de/PA. P wie Portfolio und A wie Akademie. Und damit Ende Randnotiz. Weiter geht’s.

00:09:43: Dr. Franziska Walther: Es geht also darum, nicht mit blindem Aktionismus und wild rudernden Armen Akquise zu machen, sondern ganz bewusst Schwerpunkte zu setzen auf das, was viel Wirkung hat. Und jetzt fragst du dich ja vielleicht: Was ist wichtiger? Top of mind oder gerade eben gesehen? Und ja, beides hilft dir in der Auftragsakquise, aber in unterschiedlichen Zeiträumen. Top-of-Mind-Awareness ist etwas, was Zeit braucht.

00:10:08: Dr. Franziska Walther: Und hier sprechen wir eher von Monaten bis Jahren. Das hilft also nicht wirklich in Zeiten, in denen du dir dringend Aufträge wünschst. »Gerade eben gesehen«-Awareness funktioniert wie so ein Gegenstück dazu, nämlich kurzfristig. Wenn du jetzt also merkst, dass du wieder mehr Akquise machen möchtest, dann beginne damit. Frag dich dazu: An welchen Orten kann ich aktiv und regelmäßig aufploppen, um genau die Menschen zu treffen, die mich beauftragen sollen?

00:10:36: Dr. Franziska Walther: In der Verlagswelt kannst du zum Beispiel alle drei Monate dein Portfolio zum Verlag schicken und dazwischen jeweils zwei Postkarten schreiben, die zum Beispiel über neue Arbeiten auf deinem Instagram-Kanal informieren, auf eine Ausstellung hinweisen oder einfach nur Ostergrüße senden. So liegt immer etwas von dir auf dem Schreibtisch des Lektorats. Oder du könntest dich vielleicht auch regelmäßig bei deinen Kommunikationsdesign Kund*innen zu einem kurzen Kaffee-Gespräch verabreden,

00:11:03: Dr. Franziska Walther: auch hier ab und an eine Karte mit Grüßen schicken oder Events besuchen, wo du deine Kontakte treffen könntest. »Gerade eben gesehen«-Awareness erzeugst du auch, wenn du unter den LinkedIn- oder Instagram-Posts deiner Kund*innen kommentierst oder in deinen eigenen Posts über vergangene Projekte und die Zusammenarbeit berichtest und deine Kontakte taugst. Überlege, was du regelmäßig tun kannst, um vor deinen Wunsch-Kund*innen sichtbar zu werden.

00:11:31: Dr. Franziska Walther: Und dann nimm dir vor, bestenfalls einmal in der Woche, aber mindestens alle 2 bis 3 Wochen aufzuploppen. Und du merkst ja schon, du wirst hier verschiedene Akquise-Kanäle nutzen. Denn es würde in den meisten Fällen wenig Sinn machen, zum Beispiel jede Woche eine Postkarte zu schicken oder jede Woche zum Kaffee vorbeizukommen. Und ja, wenn du das Ganze dann mal ins Rollen gebracht hast, dann kannst du auch deine »Gerade eben gesehen«-Strategien gut dazu nutzen, um auch deine Top-of-Mind-Awareness langfristig zu stärken.

00:12:02: Dr. Franziska Walther: Und dazu nutze diese drei Schritte. Schritt Nummer #1: Entscheide, für was du stehen willst. Zuallererst gilt es hier eine Entscheidung zu treffen. Entscheide, welche Themen, Aufgabenstellungen oder Bildsprache bei deinen Kund*innen die Erinnerung an dich triggern sollen. Das bedeutet schlicht und ergreifend: Wofür möchtest du stehen? Ist es ein bestimmtes Thema, eine bestimmte Aufgabenstellung, die du besonders gut löst, oder ein spezifischer Begriff oder eine besondere Herangehensweise?

00:12:33: Dr. Franziska Walther: Du entscheidest. Und dabei ist es sinnvoll, dich für etwas zu entscheiden, was dich schon lange begleitet und was fest zu dir gehört. Herzblut hat ja so diese Angewohnheit, in den unterschiedlichsten Situationen und an den verschiedensten Plätzen immer wieder wie ein roter Faden aufzutauchen. Suche also genau diesen roten Faden, der schon lange Teil deines Lebens ist. Und dann trifft die Entscheidung, dass du genau dafür stehen willst.

00:13:00: Dr. Franziska Walther: Und hast du das dann gemacht, dann gilt es, das zu kommunizieren. Und das machen wir zuallererst visuell in Schritt Nummer #2. Als Vehikel dient dir hier dein Markenauftritt, also deine Geschäfts-Ausstattung, deine Webseite und dein Akquise-Material. Wähle also zum Beispiel bewusst aus, welche Werke du in deinem Portfolio und auf deiner Webseite zeigst. Mit einer bewussten Selektion kannst du deinen roten Faden sichtbar machen.

00:13:26: Dr. Franziska Walther: Und ja, um so kohärenter den Markenauftritt ist, also wenn er textlich, visuell und inhaltlich schlüssig und in sich konsistent ist, desto stärker wird über die Zeit deiner Markenbekanntheit und damit auch die Top-of-Mind-Awareness, für das Tehma, für das du stehst. Und wenn du das erledigt hast, dann mach weiter mit Schritt #3 und der heißt: Sag, woran sich Menschen erinnern sollen.

00:13:51: Dr. Franziska Walther: Ja, so einfach. Sag es. Sprich es laut aus. In Gesprächen. In deinen sozialen Netzwerken. Mit deinen Akquise-Materialien. Überall. Sag also, dass du Expertin für Thema XY bist und wiederhole das regelmäßig. Klar ist das zuallererst eine Behauptung, aber das ist es immer – bei allen Menschen. Und deine Kund*innen werden dir glauben, die vertrauen dir und die wollen dir glauben.

00:14:18: Dr. Franziska Walther: Und umso öfter sie es hören, desto fester werden sie diese Informationen mit dir verknüpfen. Hier zum Schluss vielleicht noch eine wichtige Relativierung. Ziel dieser Strategie ist nicht, dass du damit weltbekannt wirst. Könnte sein, musst du aber gar nicht. Nicht alle Kreativen sind so positioniert, dass sie zu diesen 3 bis 4 Namen dieser Top-of-Mind-Liste zu einem spezifischen Thema gehören.

00:14:42: Dr. Franziska Walther: Denn es reicht auch vollkommen, wenn die für deine Arbeit relevanten Menschen sich an dich erinnern zu genau diesem Thema. Die meisten Designer*innen und Illustrator*innen brauchen gar nicht tausende von Bestands-Kund*innen im Netzwerk. Für die meisten reichen 30 bis 50 relevante Kontakte, die in Entscheidungspositionen sitzen. Genau die sollen sich im richtigen Moment mit den richtigen Themen, Bildern und Begriffen an dich erinnern.

00:15:08: Dr. Franziska Walther: Das klingt doch gleich viel machbarer, oder? Und damit hier zum Schluss heute eine Analyse-Frage für dich: Wie viele relevante Kontakte stehen in deiner Akquise-Liste? Zähl mal nach und fragt dich: Was kann ich tun, damit hier in vier Wochen 10 neue, für mich wirklich relevante Kontakte stehen? Hast du Ideen? Schreib mir gern dazu. Hier auch noch mal die Erinnerung: Wenn du deine Akquise ganzheitlich und mit einer durchdachten Positionierung als Fundament angehen willst, dann fühl dich herzlich eingeladen, dich noch bis zum 27. Februar für die nächste Portfolio-Akademie anzumelden.

00:15:41: Dr. Franziska Walther: Den Link findest du auch in den Shownotes. Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe. Wir hören es nächste Woche. Ich freue mich auf dich. Bis dahin. Tschüss.