Akquise-Teufelskreis durchbrechen: Warum du gerade JETZT weitermachen solltest

00:00:00: Dr. Franziska Walther: Was tun, wenn die Akquise plötzlich zu gut läuft? Wenn sich auf deinem Schreibtisch auf einmal Aufträge stapeln und du deshalb keine Zeit mehr hast mit einer Akquise? Aber gleichzeitig stresst sich die Angst vor der nächsten Auftragsvergabe. Was dann? Genau diese Frage stellt uns heute Luka. Und viele kreative, Selbstständige, die schon einmal aktiv Akquise gemacht haben, die kennen diese Frage! Und viele hören genau in diesem Moment mit der aktiven Akquise wieder auf.

00:00:28: Dr. Franziska Walther: Denn es sind ja jetzt Aufträge da. Das Ergebnis? Es beginnt ein Teufelskreis aus Phasen mit zu viel Arbeit und dann wieder Leerlauf und Flaute. Dieser Teufelskreis kostet enorm viel Kraft und Ressourcen. Und deshalb zeige ich dir heute in dieser Folge, warum gerade dann der beste Moment ist, mit deiner Akquise trotzdem weiterzumachen. Aber strategisch und ohne dich zu überlasten.

00:00:54: Dr. Franziska Walther: Du erfährst, wie du selbst an vollen Tagen Zeit für deine Akquise findest und welche Strategie-Änderung in dem Moment essenziell ist, damit deine Akquise dir dauerhaft Ergebnisse bringt. Spoiler: Es geht nicht um mehr, mehr, mehr, mehr, mehr Arbeiten. Sondern darum, dich zu fokussieren. Und in diesem Sinne: Let’s go. Herzlich willkommen im Portfolio-Podcast. Hier erfährst du wieder mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt.

00:01:33: Dr. Franziska Walther: Auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt. Ich bin Dr. Franziska Walther und jetzt geht’s los. Heute hab ich mal wieder Post mitgebracht. Von Luka. Und Luka schreibt: Hallo Franziska! Im letzten Jahr hatte ich eine große Auftragsflaute und ich habe deshalb viel Akquise gemacht. In diesem Jahr ist genau das Gegenteil passiert.

00:01:58: Dr. Franziska Walther: Ich habe so viele Aufträge, dass ich absolut am Limit bin und sogar schon eine Anfrage absagen musste, obwohl ich sie sehr gern gemacht hätte. Jetzt kommen ja die Buchmessen in Leipzig und in Bologna, und ich frage mich: Macht es überhaupt aktuell noch Sinn für mich, Akquise zu machen? Oder sollte ich einfach nur die Buchmessen genießen? Denn ich kann ja aktuell keine weiteren Aufträge annehmen und für die Messe-Vorbereitung habe ich kaum Zeit.

00:02:24: Dr. Franziska Walther: Und die Nachbereitung, also das Dokumentieren und Nachhaken nach der Messe, das packe ich gerade zeitlich auch nicht. Natürlich habe ich Angst, dass ich sehr bald wieder in einer Auftragsflaute lande, wenn ich jetzt aufhöre. Hast du einen Tipp, wie ich damit umgehen kann? Liebe Grüße, Luka! Vielen lieben Dank für deine Offenheit, Luka. Und ja, wie immer heißt Luka natürlich im echten Leben eigentlich anders.

00:02:48: Dr. Franziska Walther: Und zuallererst feiere ich Luka für die Akquise Ergebnisse – mit Pauken und Trompeten. Und ich freue mich auch sehr bei Lukas Frage, denn Luka beschreibt einen typischen Punkt im Berufsalltag von kreativen Selbstständigen. Viele Kreative hören genau hier mit ihrer aktiven Akquise wieder auf. Genau an dem Punkt, an dem die Akquise anfängt zu funktionieren. Und ja, ich kenne das von mir auch.

00:03:13: Dr. Franziska Walther: Kaum läuft die Akquise, steht sie auf einmal ganz hinten auf der ToDo-Liste. Aber genau das ist die Falle. Und dann beginnt ein Teufelskreis. Und zwar einer, in dem sich Auftragsfülle und Auftragsmangel immer wieder abwechseln. Wie so eine Berg- und Talfahrt. Denn ja, wenn Luka jetzt aufhört, Akquise zu machen, ist die Wahrscheinlichkeit recht groß, dass sich das nächstes Jahr oder spätestens übernächstes Jahr mit einer Auftragsflaute widerspiegelt.

00:03:43: Dr. Franziska Walther: Gleichzeitig gibt es wahrscheinlich gerade viele Kolleg*innen, vor allem die, die schon seit einer Weile mit dabei sind, die gerade ganz wild mit den Köpfen nicken und sich denken: Ja, genau. Zeit! Das ist ja das Schwierige bei der Akquise. Denn das Problem, nicht genug Zeit zu haben für die Akquise, weil sich zu viele Aufträge auf dem Schreibtisch stapeln, das kennen viele. Und ich kann hier natürlich nur für mich selbst sprechen:

00:04:07: Dr. Franziska Walther: Aber ich habe das immer wieder erlebt, dass Aufträge irgendwie gerne in Extremen kommen. Entweder man hat zu viel oder man hat zu wenig. Aber es scheint oftmals nichts dazwischen zu geben. Wie also damit umgehen? Dazu habe ich dir heute drei konkrete Strategien mitgebracht, die du sofort umsetzen kannst. Aber bevor wir damit loslegen, müssen wir zuallererst über dein Angebot sprechen.

00:04:29: Dr. Franziska Walther: Denn wenn du etwas anbietest, was niemand braucht, dann kannst du dir mit einer Akquise ein Bein ausrenken. Es wird keinen Menschen interessieren. Und deshalb lohnt es sich wirklich sehr, dein Angebot zu überprüfen. Dein Angebot sollte dabei ein Problem lösen, das die Menschen, für die du arbeiten willst, auch haben und für dessen Lösung sie bereit sind, Geld auszugeben. Ich habe schon viele Podcastfolgen dazu gemacht, wie du dein Angebot entwickelst.

00:04:55: Dr. Franziska Walther: Wenn dich das interessiert, dann findest du in den Shownotes ein paar weiterführende Episoden dazu. Aber für die heutige Folge gehe ich davon aus, dass dein Angebot der Knaller ist. So können wir uns auf deine Akquise fokussieren. Ich gehe also davon aus, dass alle deine potenziellen Kund*innen genau das brauchen, was du anbietest. Aber alleine das macht eben auch noch keine Aufträge.

00:05:18: Dr. Franziska Walther: Denn damit du beauftragt wirst, müssen deine potenziellen Kund*innen von dir und deinem supertollen Angebot erfahren. Und das machst du mit Akquise. Das ist ja eine Langzeitstrategie, also ein Prozess, der langfristig angelegt sein sollte. Es ist also kein Hack und es gibt auch keine geheimen Tricks oder Abkürzungen. Das mag jetzt vielleicht ein bisschen langweilig klingen: Aber am besten funktioniert Akquise, wenn du sie ganz regelmäßig und bestenfalls täglich oder wöchentlich mit kleinen und zielgerichteten Schritten gehst.

00:05:51: Dr. Franziska Walther: Deshalb ist es auch sehr normal, dass es, wenn du anfängst, erst einmal ein paar Monate dauert, bis du Ergebnisse mit deiner Akquise erreichst. Und eine typische Akquise-Strategie über mehrere Monate sieht zum Beispiel so aus: Zu allererst wählst du ganz bewusst deine Kanäle aus. Denn natürlich ist es sinnvoll, nur dort Akquise zu machen, wo du genau die Menschen erreichst, die dein supertolles Angebot auch brauchen.

00:06:19: Dr. Franziska Walther: Und hier ist es sinnvoll, eine gute Mischung an aktiven und passiven Akquise-Kanälen auszuwählen. Mit aktiver Akquise gehst du ganz bewusst auf einen konkreten Kontakt zu. Wenn du dich also wie Luka zum Beispiel mit einer Lektorin auf der Buchmesse für ein persönliches Treffen verabredest, dann ist das aktive Akquise. Im Gegensatz dazu sind passive Akquise-Kanäle so angelegt, dass Kund*innen dich finden können.

00:06:46: Dr. Franziska Walther: Hier streut du also deine Arbeit. Ein Blog oder ein Instagram Kanal, den du wie ein Portfolio bespielt, sind solche Discovery-Kanäle. Wenn du mit Akquise beginnst, wählst du also einige aktive und passive Akquise-Kanäle bewusst aus und beschließt, diese nun kontinuierlich zu pflegen. Und dann legst du los. Zu Beginn hast du ja noch keine Routinen im Akquise machen.

00:07:11: Dr. Franziska Walther: Deshalb braucht es hier oftmals ein bisschen Hauruck: also so ein aktives Anschieben, um den Prozess zu starten. Und du wirst merken, dass das Kraft kostet. Denn Akquise ist Arbeit. Und dieses Anschieben und Routinen aufbauen ist besonders anstrengende Arbeit. Hältst du hier aber tapfer durch, dann wird dir nach einigen Monaten auffallen, dass es leichter geworden ist, regelmäßig Akquise zu machen.

00:07:35: Dr. Franziska Walther: Denn die Routinen sind jetzt da und du hast das Ganze angeschoben. Da läuft jetzt sozusagen so eine Welle vor dir her. Und du hinterfragst das Ganze auch nicht jedes Mal, sondern du machst einfach. Und damit hast du die erste Klippe umschifft. Und dann kommt aber schon die zweite Akquise-Klippe. Und das ist die Ungeduld. Klar weißt du, dass Akquise ein Langzeit-Prozess ist, aber warum zur Hölle dauert das so lange? Du sitzt vielleicht vor deinem Computer.

00:08:03: Dr. Franziska Walther: Du schiebst ständig etwas an, du postest, du versendest Angebote und du wartest auf Antworten. Und die kommen nicht. Und das fühlt sich überhaupt nicht gut an. Hier hören viele Kreative auf. Oftmals, weil sie denken, dass sie etwas falsch machen und dass es vielleicht doch diesen geheimen Trick gibt, mit dem Akquise schnell Ergebnisse bringt. Gibt es aber leider nicht.

00:08:26: Dr. Franziska Walther: Das, was dir wirklich hilft, ist geduldig weiterzumachen. Und dann passiert es auf einmal. Die erste Anfrage kommt rein und du freust dich. Du feierst, du bist zufrieden und du legst los. Und dann kommt die zweite Anfrage rein und dann kommt die dritte und ehe du dich versiehst, hast du so viel Arbeit auf deinem Schreibtisch liegen, dass du gar nicht mehr weißt, wo dir der Kopf steht.

00:08:49: Dr. Franziska Walther: Und hier kommt Klippe Nummer drei, die es zu umschiffen gilt – und um die es in der heutigen Podcastfolge gehen soll: Das Weitermachen trotz vieler Aufträge. Du hast ja jetzt wirklich viele Todos auf der Todo-Liste. Da stehen ja deine ganzen Aufträge, aber auch deine regelmäßigen Akquise-Aufgaben drauf. Und eines Morgens erwischst du dich bei dem Gedanken: Hey, na ja, vielleicht könnte ich ja diese Akquise-Aufgabe heute einfach mal weglassen.

00:09:17: Dr. Franziska Walther: Und nächste Woche sind es dann vielleicht schon zwei oder drei Sachen, die du nicht mehr machst. Und schwuppdiwupp machst du auf einmal fast gar keine Akquise mehr. Wenn der Berg an Arbeit sich super hoch auftürmt und Akquise-Routinen vielleicht noch nicht fest verankert sind, dann passiert es einfach total schnell, dass deine Akquise ohne Absicht und einfach so über die Zeit wieder verloren geht.

00:09:40: Dr. Franziska Walther: Und dann merkst du vielleicht vier Monate später, dass du seit Wochen nichts mehr aktiv für deine Auftragsakquise gemacht hast. Und zu Beginn ist das meistens auch noch gar nicht schlimm. Du hast ja vor Monaten diese Welle angeschoben und diese Welle, die läuft erst einmal. Die bewegt sich immer noch. Aber genau hier liegt auch eine große Gefahr. Denn hier schleicht sich schnell ein vermeintliches Sicherheitsgefühl ein.

00:10:06: Dr. Franziska Walther: Ein Gefühl, dass es schon okay ist, jetzt erst einmal keine weitere Akquise mehr zu machen. Denn es läuft ja. Und ich habe ja vorhin gesagt: Akquise ist eine Langzeitstrategie. Genauso wie es am Anfang etwas gedauert hat, bis alles angelaufen ist, so spürst du die Auswirkungen auf dein Aufhören auch erst zeitversetzt. Und wenn es richtig doof kommt, dann findest du dich anderthalb Jahre später in einem Tränental wieder – weil du 18 Monate zuvor aufgehört hast mit deiner kontinuierlichen Akquise.

00:10:39: Dr. Franziska Walther: Und das passiert vielen von uns schneller, als uns bewusst ist. Wir können also mal zusammenfassen: Es ist sinnvoll, trotz guter Auftragslage weiter Akquise zu machen. Aber wie? Wie machst du das, wenn du vor lauter Auftragsarbeit keine Zeit mehr dafür hast? Das Gute ist ja: Wenn es erst einmal läuft, kostet es dich üblicherweise weniger Zeit und Kraft, es am Laufen zu halten.

00:11:05: Dr. Franziska Walther: Denn du hast jetzt Routine. Gleichzeitig hast du auch Erfahrung gesammelt in den letzten Monaten. Und auf die kannst du bauen. Denn mit dieser Erfahrung kannst du jetzt analysieren, was von deinen verschiedenen Akquise-Aktionen am meisten Wirkung bringt. Ich sage dir heute also nicht: Mach weiter, weiter, weiter, auch wenn du eigentlich weder Kraft noch Zeit für deine Akquise hast.

00:11:28: Dr. Franziska Walther: Sondern ich sage: Wenn deine Akquise erst einmal Wirkung zeigt und Aufträge damit reinkommen, dann fokussiere dich auf die Qualität deiner Akquise. Und das machst du mit drei Strategien. Und wir beginnen mal mit Strategie Nummer eins und die heißt: Fokussiere dich auf die Akquise-Aktionen, die viel bewirken. Was meine ich damit? Einfach gesagt heißt das: Lass das weg, was wenig bringt und verstärke das, was viel bringt.

00:11:58: Dr. Franziska Walther: Das geht besonders gut, wenn du in den letzten Monaten deine Akquise dokumentiert hast. Denn dann hast du ja jetzt schwarz auf Weiß Zahlen, mit denen du deine verschiedenen Akquise-Kanäle und -Aktionen vergleichen kannst. Du kannst damit bewusst entscheiden, welche Aktionen du weglässt und welche du verstärkt. Aber da hört es nicht auf. Denn du kannst ja auch deine Aufträge bewusster auswählen, denn du hast ja jetzt genug Anfragen.

00:12:28: Dr. Franziska Walther: Also auch hier gilt es, sich auf das zu fokussieren, was viel bewirkt. Es gilt also, nur noch die Aufträge auszuwählen, die viel bewirken. Entweder für dein Herz oder für deine Wirtschaftlichkeit. Und das ist eine gute Überleitung zu Strategie Nummer zwei. Und die heißt: Wirtschaftlich smarte Entscheidungen verschaffen dir mehr Zeit. Wenn du insgesamt mehr Zeit haben möchtest, dann wähle hier in diesem Moment zuallererst einmal wirtschaftlich attraktivere Aufträge.

00:12:57: Dr. Franziska Walther: Denn die schaffen auch mehr Zeit. Schlecht bezahlte Aufträge sind eine der Hauptursachen für dieses Hamsterrad. Also diesen Zustand, in dem du nur noch rennst und rennst und rennst, um den Status Quo zu erhalten. Deshalb ist es jetzt hier an dieser Stelle besonders wichtig, dich auf wirtschaftlich attraktive Aufträge zu fokussieren, um dir auch wieder Zeit freizuschaufeln. Luka schreibt ja, dass Luka auf die Buchmesse fahren will.

00:13:23: Dr. Franziska Walther: Mit einem ausgebuchten Auftragsbuch hat Luka jetzt also auch den Luxus, ganz bewusst auszuwählen, für wen Luka denn jetzt arbeiten möchte. Deshalb braucht Luka gerade nicht mehr so viele Termine wie möglich auf der Messe, sondern es reichen wenige, aber gut ausgewählte Termine mit genau den Verlagen, die Luka dorthin bringen, wo Luka hinwill. Künstlerisch wie wirtschaftlich. Genau. Weniger ist mehr.

00:13:51: Dr. Franziska Walther: Qualität vor Quantität. Und vielleicht denkst du dir jetzt: Franziska, aber was ist denn, wenn ich jetzt ständig Anfragen absagen muss? Ist das nicht total doof? Nö, ist es nicht. Abzusagen, weil du zu viel zu tun hast, das schadet dir überhaupt nicht. Ganz im Gegenteil. Denn Kund*innen nehmen sehr wohl wahr, dass deine Arbeit gefragt ist. Darüber brauchst du dir also gar keine Sorgen zu machen.

00:14:15: Dr. Franziska Walther: Ganz im Gegenteil. Erlaubt dir, das in einem anderen Licht zu sehen. Absagen, weil du ausgebucht bist, ist etwas, was dich für Kund*innen interessanter macht. Natürlich wird es immer wieder auch Anfragen geben, die du mit großer Wahrscheinlichkeit auf gar keinen Fall absagen möchtest. Auch aus diesem Grund ist es wichtig, genau hier an dieser Stelle wirtschaftlich sinnvolle Entscheidungen zu treffen.

00:14:38: Dr. Franziska Walther: Denn wenn du jetzt verstärkt wirtschaftlich attraktive Aufträge aussuchst, dann schaffst du dir automatisch auch wieder zeitliche Kapazitäten, um auch mal in so einem Moment ja sagen zu können. Und damit sind wir auch schon bei Strategie Nummer drei und die heißt: Mach jeden Tag eine kleine Akquise-Aufgabe. Akquise kostet dich weniger Kraft, wenn du jeden Tag wenig machst, anstatt einmal in der Woche oder einmal im Monat ganz viel.

00:15:04: Dr. Franziska Walther: Gerade wenn du viel zu tun hast und nur wenig Zeit hast, gerade dann ist es sinnvoll, deine Akquise in so kleine Teilaufgaben wie möglich zu verteilen und ganz regelmäßig ganz kleine Dinge zu erledigen. Täglich zehn Minuten etwas zu machen, ist so viel leichter, als einmal die Woche eine ganze Stunde freizuschaufeln. Das liegt auch daran, weil du bei täglichen Todos nicht mehr entscheiden muss, ob du das heute machst oder morgen.

00:15:30: Dr. Franziska Walther: Du machst es einfach. Und das spart auch die Kraft, die es dich kosten würde, eine Entscheidung zu treffen. Denn ja, Entscheidungen zu treffen, auch das kostet Kraft. In der Portfolio-Akademie gibt es genau deshalb eine Akquise-Challenge, in der es darum geht, jeden Tag 1 bis 2 kleine Sachen zu machen – um aus diesem Teufelskreis auszubrechen. Ich selbst dachte nämlich jahrelang, Akquise müsste immer so ein Großprojekt sein, im Sinne von: Wenn ich denn schon Akquise mache, dann aber richtig.

00:15:59: Dr. Franziska Walther: Bis ich dann irgendwann gemerkt habe: Kleine Schritte sind es, die dafür sorgen, dass ich wirklich weitermache. Vor allen Dingen, wenn ich sie jeden Tag mache. Und in der Portfolio-Akademie-Akquise-Challenge zählt deshalb alles: Die großen Sachen. Genauso wie die mini-kleinen Sachen. Und wenn du genau so, also in kleinen Schritten Akquise machst, dann merkst du über die Zeit, dass du sehr wohl in der Lage bist, jeden Tag Akquise zu machen, selbst wenn der Schreibtisch voll ist.

00:16:27: Dr. Franziska Walther: Und du merkst auch, dass auch diese ganz kleinen Schritte sich über die Zeit aufsummieren und Wirkung zeigen. Und wenn du jetzt merkst, dass du dir einen sicheren Rahmen mit Support und Feedback für deine Akquise wünscht, dann schau dir mal mein Live-Gruppen-Programm »Die Portfolio-Akademie« an, unter www.diegutemappe.de/pa/. P wie Portfolio und A wie Akademie. Den Link dazu findest du auch in den Shownotes.

00:16:51: Dr. Franziska Walther: Und hier am Ende stell ich dir jetzt eine Frage: Und zwar: Kennst du diesen Teufelskreis aus »Akquise anschieben – ganz viel Kraft reingeben – Ergebnisse sehen – aufhören – und dann wieder ins Tränental hinunter rutschen«? Kennst du das? Und Frage Nummer zwei: Wenn du heute die kleinstmögliche Akquise-Aktion tun könntest, welche wäre das denn? Und was hält dich davon ab,

00:17:18: Dr. Franziska Walther: kleine Akquise-Schritte jeden Tag zu gehen. Berichte gerne mal. Ich bin sehr neugierig. Und wenn du Fragen hast, schicke sie mir gern so wie. Dann bekommst du vielleicht auch bald eine Antwort auf deine Frage hier im Podcast. Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe. Danke, dass du mit mir bis hierhin, also bis zum Ende, zugehört hast.

00:17:40: Dr. Franziska Walther: Ich weiß das sehr zu schätzen und allein damit unterstützt du den Podcast. Ganz, ganz vielen Dank dafür. Und wir hören uns wieder nächste Woche. Ich freue mich auf dich. Bis dahin. Tschüss!