Machst du diese 3 Fehler und blockierst damit deine Wunschaufträge?

00:00:00: Dr. Franziska Walther: Wie ist das denn bei dir? Sind die Auftragsanfragen, die in deinen Postfach landen, regelmäßig genau die Aufträge, die dein Herz zum Hüpfen bringen? Oder sind es eher so Brotjobs, also Aufträge, die so aufregend sind wie Mischbrot? Wenn es dir wie den meisten Kolleg*innen geht, dann kommen von den Herzhüpf-Aufträgen mit großer Wahrscheinlichkeit viel weniger an, als du gern hättest.

00:00:23: Dr. Franziska Walther: Und Mischbrot dagegen gibt es viel mehr. Und klar, Mischbrot-Aufträge sind auch Aufträge und dementsprechend eine gute Sache. Gerade aktuell. Wir erleben ja gerade eine Phase mit schwachem Wirtschaftswachstum. Da sind die meisten Kolleg*innen froh über jeden Auftrag. Aber trotzdem: Wünschen tust du dir für dich und deinen Weg vermutlich etwas anderes, nämlich mehr Herzens-Aufträge. Mir ist vor ein paar Wochen etwas passiert, was ich dir gerne heute hier erzählen möchte.

00:00:54: Dr. Franziska Walther: Denn meine Geschichte bringt für genau dieses Problem, dass eben hauptsächlich Brotjob-Aufträge bei dir landen, eine praktische Lösung mit. Du erfährst heute also hier, was du tun kannst, damit Kund*innen sofort an dich denken. Und zwar vor allem bei den Aufträgen, die du gern haben möchtest. Und ich habe dir eine ganz praktische Checkliste mitgebracht, mit der du überprüfen kannst, ob du hier typische Fehler machst, die verhindern, dass die richtigen Aufträge bei dir ankommen.

00:01:25: Dr. Franziska Walther: Und in diesem Sinne: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Portfolio-Podcasts. Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreativer Arbeit brennt. Mein Name ist Dr. Franziska Walther. Ich bin selbst Designerin, Illustratorin und Autorin. Und jetzt? Jetzt geht es los.

00:01:50: Dr. Franziska Walther: Und ja, meine Geschichte verlief so: Vor ein paar Wochen landeten ganze drei Buchgestaltungs-Anfragen innerhalb von einer Woche in meinem Postfach. Eine davon habe ich sofort zugesagt. Bei der zweiten wird sich in den nächsten Monaten zeigen, ob da wirklich etwas draus wird. Und die dritte? Die klang interessant, sowohl thematisch wie auch wirtschaftlich. Aber es war ganz schnell klar, dass ich aktuell nicht die zeitlichen Kapazitäten habe, dieses Projekt zu übernehmen.

00:02:19: Dr. Franziska Walther: Denn bei diesem Buch sollte alles gemacht werden: Konzept, Gestaltung, Illustration, Herstellung. Und das Ganze auch gerne sehr schnell. Und es war auch klar, dass die Prozessbegleitung zeitaufwendig sein würde, weil die Auftraggeberin keine Lektorin eines Verlages war, sondern eine Person aus der freien Wirtschaft. Solche Kund*innen brauchen oftmals jemanden, der sie mehr in die Hand nimmt und deutlich mehr berät, wie das mit den Büchern so funktioniert und wie sich Bücher verkaufen.

00:02:47: Dr. Franziska Walther: Und all das kostet mehr Zeit als zum Beispiel die Zusammenarbeit mit einem Verlag. Deshalb war für mich sehr schnell klar, dass ich absage und eine Kollegin oder einen Kollegen empfehlen würde. Und ja, in so einem Fall überlege ich ganz genau, wen ich da auswähle. Denn eine Weiterempfehlung wirft ja immer auch ein Licht auf mich. Deshalb empfehle ich nur Personen, denen ich auch wirklich vertraue.

00:03:12: Dr. Franziska Walther: Aber kein Problem. So aus dem Bauch heraus hatte ich da gleich drei Kolleg*innen im Kopf, bei denen ich mir ganz sicher war, dass sie sehr wohl in der Lage sind, so ein umfängliches und anspruchsvolles Projekt gut über die Bühne zu bringen. Als ich da aber so auf meine Dreier-Liste schaute, stand da auf einmal eine Frage im Raum: Wie entscheiden?

00:03:33: Dr. Franziska Walther: Ich habe ja drei gute Möglichkeiten. Und ich kann ja nicht den Auftrag an drei verschiedene Personen weiterleiten. Das hilft ja niemanden, weder den Kolleg*innen, die dann gegeneinander konkurrieren, noch der Auftraggeberin, die ja oftmals gar nicht die fachliche Expertise hat, zu entscheiden, wer am besten passt. Deshalb habe ich mir das Buchprojekt noch einmal genauer angesehen. Vor allen Dingen das Thema.

00:03:57: Dr. Franziska Walther: Ich habe also noch einmal nachgeschaut, was hier eigentlich thematisch und inhaltlich entstehen soll. Und nachdem ich mit diesen Themen-Fokus auf das Projekt geschaut habe, war ziemlich schnell klar, welche der drei Personen ich weiterempfehlen würde. Denn eine dieser drei Kolleg*innen passte deutlich besser zur Auftrags-Anfrage als die anderen zwei. Und du fragst dich jetzt bestimmt: Warum denn das?

00:04:22: Dr. Franziska Walther: Warum passte diese eine Person besser? Der Grund ist eigentlich ganz einfach: Diese eine Person hatte in ihrem Portfolio schon ein sehr ähnliches Referenzwerk. Sie hatte also schon ein Buch zu einem ähnlichen Thema gemacht. Auch die Illustrationen waren sehr nah dran an dem, was die Kundin wollte. Die anderen beiden Kolleg*innen auf meiner Liste hatten auch total überzeugende und tolle Projekte in ihrem Portfolio, aber nichts, was der Auftrags-Anfrage so ähnlich war.

00:04:52: Dr. Franziska Walther: Für meine Entscheidung war also die passende Arbeit im Portfolio am Ende ausschlaggebend. Fachliche Kompetenz alleine ist also oftmals kein ausreichendes Auswahlkriterium, insbesondere wenn ich drei Personen auf meiner Liste habe, die allesamt fachlich exzellent sind. Das, was bei mir da im Entscheidungsprozess am Ende gewirkt hat, war die sogenannte Top of Mind Awareness oder auch TOMA genannt. Das ist ein Marketingkonzept und beschreibt dieses Phänomen, dass Menschen häufig spontan und zuerst an ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Person denken, wenn es um ein bestimmtes Thema geht.

00:05:31: Dr. Franziska Walther: So ein Bekanntheitsgrad – das ist es ja, oder so eine Verknüpfung von dir als Dienstleister*in mit einem bestimmten Angebot oder einem bestimmten Thema – das ist ein echter Wettbewerbsvorteil. Wer zuallererst im Kopf der Kund*innen aufploppt, wird deutlich mehr gebucht als die Mitbewerber*innen. Das ist genauso wie mit einem Google-Ranking. Die Webseite auf Platz eins wird deutlich mehr geklickt als die, die weiter unten kommen.

00:05:58: Dr. Franziska Walther: Wahrscheinlich denkst du jetzt: Franziska! Ist doch irgendwie auch klar. Du hattest da drei Personen und eine hatte ein passendes Portfolio. Das ist ja das, was ein Portfolio macht. Es zeigt, was ich kann. Und Menschen beauftragen mich dann genau dafür. Ja, das stimmt. Aber mir ist aufgefallen, dass viele Kreative zwar wissen, dass die Auswahl im Portfolio für die Auftragsentscheidung relevant ist, aber dieses Wissen strategisch viel zu wenig für sich nutzen.

00:06:26: Dr. Franziska Walther: Zumindest nicht so sehr, wie sie könnten. Wie meine ich das? Viele Kreative wollen ja für eine bestimmte Sache stehen, aber sie zeigen trotzdem oftmals nicht genau das im Portfolio und in ihrer Akquise, für das sie beauftragt werden wollen. Und dafür gibt es zwei Gründe. Grund Nummer eins ist: Viele Kreative zeigen zu viel. Und zwar, weil sie glauben, dass sie viel zeigen müssen, um zu überzeugen.

00:06:54: Dr. Franziska Walther: Hinter dem »viel zeigen« versteckt sich oft die Angst, nicht zu reichen. Wenn du hier aber damit kompensierst, dass du alles zeigst, dass du jemals gemacht hast, dann verbaut dir das deinen Weg. Denn hier greift sehr oft etwas, was im englischsprachigen Raum Murphy’s Law genannt wird und Murphy’s Law besagt, dass, wenn etwas schiefgehen könnte, das mit großer Wahrscheinlichkeit auch schiefgehen wird.

00:07:19: Dr. Franziska Walther: Im Kontext von Akquise bedeutet das: Wenn du in deinem Portfolio und in deiner Krise etwas zeigst, wofür du eigentlich nicht beauftragt werden willst ... Du hast das Werk vielleicht reingenommen, weil du sonst zu wenig Werke hast oder weil das Werk ein Auftrag für einen namhaften Kunden war ... In so einem Fall kannst du dich darauf verlassen, dass du für genau diese Art von Auftrag, die du eigentlich nie wieder machen wolltest, beauftragt wirst oder eine Auftrags-Anfrage erhältst.

00:07:48: Dr. Franziska Walther: Und das ist fatal, weil es sehr wahrscheinlich ist, dass du dann öfters doch mal ja sagst. Und jeder neue Auftrag hat Einfluss auf deinen Weg. Jeder neue Auftrag justiert wie so ein Kompass deine Richtung. Und das bedeutet: Wenn du nicht bewusst auswählst, dann sagst du vielleicht dreimal zu viel Ja. Und dann, ein paar Monate später, findest du dich auf einmal an eine Stelle wieder, wo du nie hin wolltest.

00:08:16: Dr. Franziska Walther: Und in dem Moment fragst du dich wahrscheinlich: Wie zur Hölle bin ich hierher gekommen? Der Grund ist: Du hast nicht bewusst ausgewählt, was du in deiner Akquise zeigst. Ein wichtiger ergänzender Hinweis: Das bedeutet natürlich nicht, dass du zu Aufträgen, die nicht ganz genau passen, immer Nein sagen musst. Es heißt eben nur, dass du diese Aufträge, die nicht ganz genau passen, nicht in deiner Akquise zeigst.

00:08:43: Dr. Franziska Walther: Und noch ein wichtiger Hinweis: Es bedeutet auch nicht, dass du ausschließlich Herzensprojekt in deinem Portfolio zeigen musst. Vielleicht ist dir ja auch klar, dass du 50 % Mischbrot-Aufträge brauchst, weil die wirtschaftlich wichtig sind, damit du deinen Wunsch-Umsatz erreichst. Und das heißt ja, dass dir bewusst ist, dass du auch Mischbrot-Aufträge möchtest. Aber das bedeutet in der Konsequenz: Du solltest in deiner Akquise ausschließlich genau solche Projekte zeigen, für die du auch gebucht werden möchtest und an die sich Menschen auch erinnern sollen.

00:09:18: Dr. Franziska Walther: Und ja, das bedeutet mit großer Wahrscheinlichkeit, dass du weniger zeigen wirst. Am Anfang zeigst du vielleicht nur zwei oder drei Projekte. Aber das ist okay. Und so viel wirksamer als so ein Potpourri von Dingen. Apropos: Wenn du mal live und von mir persönlich Feedback zu deinem Portfolio haben möchtest, wenn du also zum Beispiel mal wissen möchtest, ob dein Portfolio ein klares Angebot ausspricht oder stilistisch kohärent ist, dann meld dich doch

00:09:45: Dr. Franziska Walther: zum nächsten Portfolio-Live an. Im Portfolio-Live reviewe ich ein echtes Portfolio auf Zoom. Eine Person bekommt direktes Feedback zum Portfolio, alle anderen schauen zu und lernen mit. Und das nächste Portfolio-Live findet am 20 August 2026 statt. Und ja, du kannst dein Portfolio zusammen mit einer konkreten Frage einreichen. Mit etwas Glück wähle ich es dann aus und du bekommst Feedback.

00:10:11: Dr. Franziska Walther: Oder aber du schaust einfach nur zu und lernst von den anderen. Wie gesagt, anmelden kannst du dich für 0,00 Euro unter www.diegutemappe.de/live. Also L I V E, live. Okay. Weiter geht’s. Das ist also Grund Nummer eins. Viele kreative zeigen oft zu viel, weil sie glauben, dass sie viel zeigen müssen. Und dann erinnern sich Kund*innen nicht an etwas Spezifisches, sondern an so ein schwammiges Potpourri.

00:10:39: Dr. Franziska Walther: Aber es gibt oftmals noch einen zweiten Grund, warum viele Kreative nicht genau das im Portfolio und in ihrer Akquise zeigen, für das sie beauftragt werden wollen. Häufig ist es nämlich so, dass sie zwar vielleicht davon träumen, ein Buch zum Thema X zu machen, aber eben noch kein Buch zum Thema X gemacht haben. Oder eben noch nie live illustriert haben. Oder noch nie ein komplettes Corporate Design für ein mittelständisches Unternehmen entwickelt haben.

00:11:05: Dr. Franziska Walther: Hier sitzt also oft die Überzeugung mit am Schreibtisch, dass erst der richtige Auftrag kommen muss, der dann sozusagen die Erlaubnis erteilt, solche Aufträge auch weiterhin machen zu dürfen. Für dieses Problem gibt es eine ganz einfache Lösung und die lautet: Finde Wege, wie du in deiner aktuellen Situation mehr von dem machen kannst, was du machen möchtest. Und ja, die naheliegendste Lösung ist, hier freie Arbeiten zu machen.

00:11:31: Dr. Franziska Walther: Hier ergreifst du also die Initiative und suchst dir selbst eine Aufgabenstellung, die genau dem entspricht, was du später als Auftrag machen möchtest. Wenn du Corporate Design machen willst, machst du dein eigenes Branding zum Beispiel. Und zwar so, dass es ein Knaller im Portfolio ist. Du kannst ja dein eigenes Branding auch als Referenzwerk im Portfolio haben. Wenn du als Live-Zeichner*in gebucht werden willst, dann suchst du dir eine Situation, in der du wie bei einem Auftrag live zeichnen üben kannst.

00:12:00: Dr. Franziska Walther: Und wenn du Bücher zum Thema X machen möchtest, dann entwickle ein Konzept zum Thema X als freies Projekt. Das muss ja nicht gleich das ganze Buch sein. Es kann ja ein Konzept sein. Und das ist dann vielleicht nur eine Portfolio-Arbeit. Aber es hindert dich ja auch niemand daran, es auch initiativ bei einem Verlag zu pitchen. Was auch geht, sind Pro-Bono-Aufträge.

00:12:22: Dr. Franziska Walther: Klar musst du hier ganz bewusst auswählen, weil du mit deiner kreativen Arbeit dein Geld verdienen willst. Das heißt, du kannst nicht die ganze Zeit kostenlos arbeiten. Aber es gibt sehr wohl Kolleg*innen, die mit einem einzigen reputationsstarken Pro-bono-Auftrag die Auftragsbücher für die nächsten Jahre gefüllt haben. Wichtig ist hier, dass du ganz bewusst auswählst. Und auch hier kannst du proaktiv auf mögliche Kooperationspartner zugehen und ein Angebot aussprechen.

00:12:49: Dr. Franziska Walther: Ich habe zum Beispiel einige Jahre lang zusammen mit Freund*innen ein Fotografie-Magazin gemacht. Das war ein freies Projekt, das genau das widergespiegelt hat, für das ich beauftragt werden wollte, nämlich gutes Editorial Design und gute Print-Gestaltung. Ich habe das Editorial Design für das Magazin gemacht. Und für den Druck des Magazins haben wir damals sogar Fördergelder bekommen. Klar, unsere Arbeit wurde nicht bezahlt, aber am Ende haben wir zwar kostenlos gearbeitet, hatten aber alle ein ganz großartiges Printprodukt, mit dem jeder von uns auch Akquise machen konnte.

00:13:23: Dr. Franziska Walther: Und gleichzeitig hatten wir auch noch Spaß zusammen. WinWin sozusagen. Genau! Zusammengefasst heißt das: Mach die freien Projekte, für die du auch beauftragt werden möchtest und wähle ganz bewusst aus, was du zeigst. Aber es gibt noch eine dritte Sache, die in diesem Kontext oft vergessen wird. Und das ist: Sichtbarkeit. Ein Portfolio, das zeigt, wofür du beauftragt werden möchtest

00:13:49: Dr. Franziska Walther: alleine – das reicht nicht. Es zieht nur dann die richtigen Aufträge an, wenn du damit auch sichtbar wirst vor Entscheider*innen. Ich habe nur deshalb an die drei Kolleg*innen von meiner Empfehlungsliste gedacht, weil alle drei in den letzten Jahren in der Portfolio-Akademie, meinem Live-Gruppen-Programm, waren. Ich kenne also die Portfolios der drei sehr gut. Ich kann ihre Expertise gut einschätzen und wir haben uns auch deshalb in den letzten Monaten immer mal wieder gesehen.

00:14:20: Dr. Franziska Walther: Und deshalb habe ich an die drei gedacht. Erst wenn du mit dem, was mehr werden soll, regelmäßig sichtbar wirst, können sich auch potenzielle Kund*innen daran erinnern. Und zu Beginn habe ich dir ja eine Checkliste versprochen und die kommt jetzt. Und wir gehen jetzt durch viele verschiedene Schritte durch und du machst Häkchen. Okay? Überprüfe also jetzt mal folgende Dinge. Frag dich zu allererst: Bei welchen Themen und Aufgaben sollen Menschen spontan an dich denken?

00:14:49: Dr. Franziska Walther: Denk mal kurz darüber nach ... Ich gebe dir mal kurz eine Minute und höre auf, zu reden ... hast du’s. Okay. Wenn dir hier 1 bis 2 Begriffe sozusagen ganz präsent geworden sind, dann darfst du den ersten Haken auf der Checkliste machen. Wenn jetzt aber mehr als drei Begriffe auf deiner Liste stehen, dann nicht. Denn Top of Mind Awareness braucht Fokus.

00:15:16: Dr. Franziska Walther: Weiter geht’s. Jetzt kommt Schritt Nummer zwei. Schau dir auch jetzt mal ganz kurz deine Webseite, deine letzten Social-Media-Posts und deine aktuellen Akquiseaktionen an. Vielleicht kannst du ja vor deinem geistigen Auge die Aktionen der letzten drei Wochen kurz aufrufen oder mal kurz an deine Webseite denken. Oder aber du drückst kurz auf Pause und überprüft ... Sind das alles Projekte, bei denen du dich freuen würdest, wenn du eine Auftrags-Anfrage dafür bekommst?

00:15:43: Dr. Franziska Walther: Wenn ja, dann darfst du jetzt hier einen zweiten Haken auf der Checkliste machen. Hurra! Wenn du jetzt aber feststellst, dass da eine breite Variation verschiedener Mischbrotsorten zu sehen ist, dann räume auf. Reduziere. Lass weg. Das kannst du heute sofort machen. Nimm Dinge raus und fokussiere dich in deiner Akquise auf das, was mehr werden soll. Okay, dann geht es weiter mit Schritt Nummer drei.

00:16:11: Dr. Franziska Walther: Schau jetzt auch noch einmal auf deine Akquisemittel, also zum Beispiel auf dein Portfolio und fragt dich: Fehlen mir gegebenenfalls die richtigen Projekte im Portfolio? Wenn du hier souverän mit dem Kopf schütteln kannst, also Nein sagen kannst, dann darfst du hier einen großen dritten Haken auf der Checkliste machen. Aber wenn du merkst, dass dir da wirklich die richtigen Projekte fehlen, dann überlege jetzt mal kurz, wie du diese Lücke schließen kannst.

00:16:37: Dr. Franziska Walther: Zum Beispiel mit einem kleinen, übersichtlichen, freien Projekt, das du in den nächsten vier Wochen machst. Hast du eine Idee? Wenn ja, schreibt sie mir sofort auf. Und hier jetzt noch der ganz wichtige letzte vierte Schritt. Fragt dich jetzt zum Schluss auch noch einmal: Wirst du ausreichend sichtbar vor deinen potenziellen Kund*innen und wichtigen Entscheider*innen? Auch hier darfst du bei einem klaren Ja einen schönen großen Haken auf der Checkliste machen.

00:17:06: Dr. Franziska Walther: Aber wenn du merkst, dass du dir hier unsicher bist, dann beobachte dich mal in den nächsten Tagen bei dem, was du akquisemäßig machst. Also LinkedIn, Kaffee-Treffen, Portfolio-Aussendungen, E-Mail-Konversationen, all diese ganzen Akquise-Sachen. Beobachte dich mal dabei und überlege, wie du hier das sichtbar machen kannst, was mehr werden soll. Und wenn du jetzt denkst: Muah, Akquise! Franziska! Schrecklich, ganz schrecklich, ganz schrecklich.

00:17:34: Dr. Franziska Walther: Ich drücke mich doch ständig vor Akquise, weil mir das Angst macht. Dann, in dem Fall, habe ich hier noch eine zweite Einladung für dich. Neben dem Portfolio-Live mache ich Ende August auch wieder meinen sehr beliebten Workshop »Mut zur Brücke«. Da zeige ich dir innerhalb von fünf Tagen, dass Akquise einfach sein darf. Und ich bin mir sicher, dass du am Ende der fünf Tage total überrascht sein wirst, wie akquise-mutig du sein kannst.

00:18:01: Dr. Franziska Walther: Auch hier kannst du dich für 0 € anmelden und zwar unter www.diegutemappe.de/Workshop. Und du bist herzlich eingeladen. Ich brüte ja schon seit einiger Zeit so ein paar Neuigkeiten aus und wenn alles klappt, dann wird nächste Woche ein großer Paukenschlag im Podcast passieren. Eine große Neuigkeit werde ich verkünden. Sei gespannt, lass dich überraschen. Ich freue mich auf jeden Fall auf Dich, dich nächste Woche auch hier zu hören.

00:18:29: Dr. Franziska Walther: Vielen Dank, dass du bis hierhin zugehört hast und danke für deinen Support. Bis nächste Woche. Tschüss.