Das Zauberwort, das dein Angebot unwiderstehlich macht: Nutzt du es schon?

00:00:00: Als Designerin und Illustratorin glaube ich an die Kraft von guten Bildern, denn ein Bild sagt mehr als tausend Worte.

00:00:08: Deshalb habe ich mich lange in meiner Akquise auf die Bilder fokussiert.

00:00:13: Die sollten meine Kund*innen überzeugen, dass meine Arbeit das ist, was sie brauchen. Aber beim Angebot aussprechen stimmt das nur so halb.

00:00:22: Damit dein Angebot auch klar als solches erkannt wird, braucht es nämlich neben überzeugenden Bildern noch etwas anderes.

00:00:31: Es braucht einen überzeugenden Text der sagt:

00:00:35: Hey! Das hier ist für dich! Denn erst wenn dein Gegenüber durch diesen Text versteht, was dein Gegenüber von deinem Angebot hat, wird das Ganze ein Angebot.

00:00:47: Aber wie machst du das?

00:00:49: Und ja, diese Woche bin ich auf der Frankfurter Buchmesse unterwegs und deshalb habe ich dir heute die überarbeitete Folge 131 aus dem Archiv mitgebracht, in der Du erfährst, wie Du mit einer ganz simplen Technik deine Texte so umformulierst, dass sie deine Kund*innen emotional abholen, ansprechen und überzeugen.

00:01:09: Und wenn du gerade wie ich auch auf der Buchmesse unterwegs bist, PS – die Technik funktioniert auch in Messegesprächen.

00:01:18: Damit: Herzlich willkommen!

00:01:21: Im Podcast »Vom Portfolio zur Marke«.

00:01:25: Hier fährst du, wie du dich mit deiner kreativen Arbeit als starke Marke positionierst, damit du dann damit gut zu dir passende Aufträge akquirierst.

00:01:34: Und du erfährst auch, wie Du mit selbstbestimmten Entscheidungen deine Selbstständigkeit so gestaltest, dass dein Herz auch in Zukunft noch für deine kreativer Arbeit brennt!

00:01:45: Mein Name ist Dr. Franziska Walther, ich bin selbst Designerin, Illustratorin und Autorin.

00:01:51: Und jetzt geht’s los.

00:01:53: Vor ein paar Wochen erzählte mir eine Kollegin, dass sie Probleme hat, den Mehrwert ihrer Arbeit zu beschreiben. Und sie fragte mich, ob ich einen Tipp hätte, was hier hilft.

00:02:03: Ja klar, habe ich gesagt.

00:02:05: Probier doch mal dein Angebot als I-Help-Statement zu formulieren.

00:02:09: Solche I-Help-Statements hast du ganz bestimmt schon einmal gesehen.

00:02:13: Das sind diese Sätze, die auf der Startseite fast jeder Website oder oben im Social Media Profil von ganz vielen Kolleg*innen stehen. Und sie folgen einer festen Satzstruktur und sind Sätze wie: Ich helfe [meiner Zielgruppe] [folgendes Ergebnis] zu erzielen. Klar, Zielgruppe und Ergebnis ersetzt du dann passend zu deinem Angebot.

00:02:36: Und anstatt ich helfe, könntest du auch sagen ich unterstütze, ich befähige oder ich begleite.

00:02:43: I-Help-Statements helfen dir mit zwei konkreten Dingen.

00:02:47: Erstens fordern sie dich auf, deine Zielgruppe ganz klar zu benennen. Und du beschreibst gleichzeitig das Ergebnis, dass du für deine Zielgruppen mit deiner kreativen Arbeit erreichst!

00:02:59: Und das Ergebnis deiner Arbeit ist ja der Mehrwert, für den du bezahlt wirst.

00:03:05: Das ist ja auch das, was meiner Kollegin so schwer fällt, zu benennen.

00:03:08: Und wenn du einmal mit einer I-Help-Statement-Brille durch das Internet streuselst, dann wird dir auffallen, dass I-Help-Statements überall zu finden sind und auch auf vielen Webseiten von kreativen Selbstständigen stehen genau solche Sätze.

00:03:24: Sie stehen sehr oft auf der Startseite und sind vom Prinzip dort platziert als Angebot.

00:03:32: Aber so ein I-Help-Statement alleine ist noch kein Angebot.

00:03:37: Dazu brauchst du noch etwas anderes. Und ich habe dir mal einen Textbeispiel mitgebracht, um das zu visualisieren.

00:03:43: Auf meinem Web-Portfolio unter der URL sehenistgold.de gibt es einen Text, der meine Designleistungen zum Beispiel beschreibt.

00:03:52: Auf meiner Website steht: Gutes Design unterstützt Sie, gesehen und verstanden zu werden.

00:03:58: Als Designerin erfrage und analysiere ich Ihre Informationen, finde heraus, was Ihnen wichtig ist, transferiere das in eine angemessene Gestaltung und helfe Ihnen so, komplexe Inhalte, Ihre Story und Unternehmenswerte präzise an Ihr Publikum zu kommunizieren.

00:04:18: Das mache ich mit Bild, Typografie und Farbe, digital und analog, gedruckt, online oder transmedial und gerne auch mit unkonventionellen, nachhaltigen und auch mal mutigen Strategien.

00:04:31: Das ist das, was meine Designleistungen machen.

00:04:34: Und in diesem Text beschreibe ich einerseits meine Rolle als Designerin im Prozess, aber ich beschreibe eben auch die Ergebnisse, die meine Kund*innen von meiner Arbeit erwarten können.

00:04:46: Meine Kund*innen bekommen eine Analyse ihre Status Quo.

00:04:49: Diese wird transferiert in eine Markenstrategie oder ein Konzept. Und erst dann wird es übersetzt in eine angemessene Gestaltung. Und so kommunizieren meine Kund*innen komplexe Inhalte an ihr Publikum und zwar so, dass sie gesehen und verstanden werden.

00:05:06: Das ist ja das eigentliche Ziel meiner Kund*innen und der Mehrwert, den ich anbiete!

00:05:12: Und jetzt könntest du denken: Ja, aber ist das nicht einfach nur ein aufgeblähter I-help-Satz?

00:05:18: Nicht ganz.

00:05:19: Vielleicht hast du es ja schon beim Zuhören so ein bisschen herausgehört. In diesem Textbeispiel passiert noch etwas anderes als in klassischen I-Help-Statements.

00:05:29: Denn der erste Satz spricht meine Kund*innen direkt an!

00:05:34: Wer wird durch gutes Design unterstützt, gesehen und verstanden?

00:05:38: Sie bzw. du beziehungsweise die Menschen, an die ich mein Designangebot richte – also meine Kund*innen.

00:05:47: Und warum habe ich das gemacht?

00:05:49: Und dass auch noch im allerersten Satz des Textes, also dem allerwichtigsten Satz?

00:05:54: Das habe ich gemacht, weil nur Du-Formulierungen echte Angebote sind.

00:05:59: Denn ein Angebot ist eine Einladung zur Zusammenarbeit, die du an deine Kund*innen richtest.

00:06:05: Wenn ich dir zum Beispiel vorschlage, nächste Woche zusammen einen Ausflug zu machen, dann spreche ich dich ja auch direkt an!

00:06:13: Ich sage dann vielleicht: Hey, hast Du Lust, nächste Wochen mit mir einen Ausflug zu machen? Das Du und die direkte Ansprache machen meinen Satz zu einer Einladung beziehungsweise zu einem Angebot.

00:06:25: Viele Kreative lassen das Du in ihren Angeboten aber weg.

00:06:29: Sie bleiben beim I-Help-Statement oder manchmal beschreiben sie sogar einfach nur ihre Arbeit.

00:06:35: Das wäre, wie wenn ich mit dir einen Ausflug machen möchte und sage:

00:06:39: Hey! Ich mache nächste Woche einen Ausflug ... Und danach kommt nichts mehr.

00:06:45: Mit so einer Aussage gebe ich dir die Verantwortung zurück, mich zu fragen, ob du mitkommen darfst.

00:06:52: Dabei wollte ich dich doch einladen!

00:06:54: Deshalb helfen dir zwar I-Help-Statements dabei, den Mehrwert deiner Arbeit zu beschreiben, aber ein Angebot ist so ein Statement noch lange nicht.

00:07:03: Ein Angebot braucht ein Du oder eben ein großes Sie, wenn du deine Kund*innen siezt.

00:07:10: Hier noch einmal ein ganz konkretes Beispiel aus einem komplett anderen Kontext.

00:07:14: Nehmen wir mal dich!

00:07:15: Du hast sich ja entschieden, diese Podcastfolge heute zu hören. Und wenn du dir jetzt nochmal den Beginn der Podcastfolge anhören würdest, dann würde dir auffallen, dass ich gleich zu Beginn versucht habe, im Text zu beschreiben, mit welchem Ergebnis du hier am Ende rausgehst. Und zwar mit dem Satz: In der heutigen Podcastfolge erfährst du, wie du mit einer ganz simplen Technik deine Texte so umformulierst, dass sie deine Kund*innen emotional abholen, ansprechen und überzeugen.

00:07:45: Und dann kam das Podcast Intro, und im Intro kommt viermal das Wort Du vor – und viermal das Wort Dein!

00:07:52: Und kein einziges Mal das Wort Ich.

00:07:55: Stell dir mal vor, ich hätte die Podcast-Folge mit folgendem Satz begonnen.

00:07:59: Herzlich willkommen im Podcast »Vom Portfolio zur Marke«.

00:08:04: Hier zeige ich dir, wie ich mich mit meiner kreativen Arbeit als starke Marke positioniere, damit ich dann damit gut zu mir passende Aufträge akquiriere.

00:08:13: Und ich teile mit dir auch, wie ich mit selbstbestimmten Entscheidungen meine Selbstständigkeit so gestalte, dass mein Herz auch in Zukunft noch für meine kreativer Arbeit brennt.

00:08:25: Wäre das toll?

00:08:26: Hättest du dich davon angesprochen gefühlt?

00:08:29: Wahrscheinlich nicht!

00:08:29: Wahrscheinlich würdest du denken: Schön für dich, Franziska. Und wenn du mit ganz viel Wohlwollen da drauf schaust, würdest du vielleicht auch denken: Okay, ich schau mal, was du so für dich herausfindest.

00:08:42: Vielleicht wird es ja interessant. Aber du hättest auch alles Recht der Welt zu denken, warum zur Hölle, Franziska, soll ich dir dabei zuhören, wie du für dich deinen Weg findest?

00:08:53: Das hat ja mit mir gar nichts zu tun.

00:08:56: Es ist also total nachvollziehbar, dass du wissen möchtest, was dir das Hören der Podcast-Folge bringt.

00:09:02: Denn du schenkst mir und dem Podcast deine Zeit und deine Aufmerksamkeit.

00:09:07: Und deshalb formuliere ich das Intro auch so, wie es ist: in der Du-Form mit viermal Du und vier mal Dein.

00:09:14: Das Podcast-Intro ist ein gutes Beispiel, weil du mit großer Wahrscheinlichkeit großen emotionalen Abstand zum Podcasten und dem Marketing drum herum hast und so diese subtilen Unterschiede deutlich erkennen kannst.

00:09:27: Aber ich bin mir auch sicher, dass du bei diesem Beispiel merkst, das fühlt sich irgendwie echt komisch an.

00:09:31: Und Kund*innen geht es genauso, wenn Kreative die ganze Zeit in der Ich-Form über ihre Arbeit sprechen und denken, dass sie Angebote damit aussprechen.

00:09:41: Weil: das sind eben keine Angebote!

00:09:44: Diesen Unterschied zu erkennen, das wird dir wie gesagt hier bei dem Podcast-Intro sehr leicht fallen.

00:09:49: Aber bei deinen eigenen Texten – in deinen Angeboten, E-Mails, sozialen Kanälen oder auf deiner Webseite – wird es für dich wahrscheinlich schwerer sein, diesen emotionalen Abstand zu finden. Bei unseren eigenen Texten fühlt sich das ganz oft so an, ob alles gleich wichtig ist.

00:10:06: Aber ich hoffe meine Textbeispiele konnten dich von der Kraft von Du-Formulierungen überzeugen und deshalb möchte ich dich heute einladen, diesen Perspektivwechsel zu machen und – gerne erst einmal nur als Experiment – die Texte auf deiner Webseite, also zum Beispiel auf deiner About-Seite mal unter die Lupe zu nehmen.

00:10:26: Und die Ich-Sätze in Du-Sätze umzuformulieren.

00:10:31: Dabei wird dir wahrscheinlich auffallen, dass das an einigen Stellen besser geht als anderen.

00:10:37: Und es kann helfen, genau zu überprüfen, ob du hier gerade wirklich ein Angebot aussprechen möchtest oder nicht.

00:10:44: Denn das Du ist nicht überall zwingend und auch nicht überall sinnvoll!

00:10:49: Denn nicht überall sprichst du Angebote aus.

00:10:53: Eine besondere Herausforderung, die wir als kreative Selbstständige haben, ist ja, dass wir üblicherweise beides sind: Dienstleister*innen und künstlerische Persönlichkeiten. Und in diesem Kontext eben auch Personenmarken.

00:11:07: Kreative Arbeit lebt eben auch von der Persönlichkeit und den Erfahrungen der kreativen Person, und damit deine Kund*innen dich und deine Persönlichkeit und deine Geschichte auch kennenlernen können, ist es natürlich auch wichtig, dich zu zeigen – und in solchen Situationen ist ein Ich auch total angemessen!

00:11:22: Ich sage heute also nicht, dass du nur noch in Du-Sätzen sprechen sollst. Sondern ich lade dich ein, bewusst zu

00:11:33: entscheiden, an welcher Stelle du ein Angebot an deine Kund*innen richtest und wo nicht.

00:11:40: Und wenn du ein Angebot aussprichst, dann macht das mit einer Du- beziehungsweise Sie-Perspektive. Und dort wo du einen Einblick in dein Leben gibst, kannst du natürlich auch weiterhin ich verwenden.

00:11:51: Aber Vorsicht, ich beobachte immer wieder in der Portfolio-Akademie, dass sich viele Kreative unglaublich schwer tun, echte konkrete Angebote auszusprechen und dann viele Gründe dafür finden, warum das hier gerade kein Angebot ist.

00:12:06: Deshalb habe ich dir eine einfache Frage mitgebracht, mit der du das überprüfen kannst.

00:12:12: Frag dich in so einen Moment: Wünsche ich mir für dieses Ding, was ich hier gerade auf meiner Website oder zum Beispiel in meinem Portfolio zeige, wünsche ich mir dafür Kund*innen, die mich dafür buchen und beauftragen?

00:12:27: Und wenn ja... Dann ist das ein Angebot und dann sprich auch ein Angebote aus.

00:12:32: Denn du willst ja diese Kund*innen davon überzeugen, dass sie deine Arbeit brauchen?

00:12:37: Und du möchtest auch, dass sie sich angesprochen fühlen!

00:12:41: Und dafür brauchst du ein Du oder ein Sie.

00:12:44: Erinnere dich: Du willst nicht die Person sein, die sagt: Hey, ich mach nächste Woche einen Ausflug.

00:12:54: Und du willst auch nicht darauf bauen, dass deine Kund*innen deine Gedanken lesen können.

00:12:59: Und damit jetzt mal die heutigen Fragen an dich:

00:13:04: Frage Nummer eins: Wie viele Ichs kannst du denn in deinem About-Text auf deiner Webseite entdecken?

00:13:11: Und Frage Nummer zwei: Wie klingt deine About-Text, wenn du ihn in der Du-Perspektive für deine Kund*innen schreibst?

00:13:19: Und was glaubst Du denn: Von welchen dieser beiden Texte fühlen sich deine Kund*innen mehr angesprochen?

00:13:26: Und wenn du jetzt Lust bekommen hast, auch nochmal dein Angebot genauer unter die Lupe zu nehmen,

00:13:33: Dann nutze auch gern mein Workbook »Dein kreatives Angebot. Was bietest Du an und wer braucht das?«

00:13:37: Das ist ein Workbook, was dir einerseits dabei hilft, dein Angebot präzise zu beschreiben und es hilft dir auch dabei herauszufinden, was deine Kund*innen sehen und hören müssen, um gerne ja zu deinem Angebot zu sagen.

00:13:51: Das Workbook kannst du dir für Null Euro unter www.diegutemappe.de/angebot herunterladen. Und damit wünsche ich dir heute alles Liebe!

00:14:00: Wir hören uns wieder nächste Woche.

00:14:02: Ich freu mich auf dich.

00:14:03: Bis dahin Tschüss.